Cómo el tren puede reconquistar al viajero de negocios

Los viajes de negocios, de una u otra forma, han existido desde la aparición del comercio, es decir, desde el principio de los tiempos. Los viajes de negocios pueden dividirse en dos categorías: los viajes de negocios individuales, que incluyen los viajes regulares necesarios para realizar tareas relacionadas con el trabajo, y el turismo de negocios, que incluye una variedad de reuniones y eventos de negocios como reuniones, incentivos, conferencias y exposiciones.

Las facilidades para viajar no aparecieron inmediatamente después de la guerra. Por ejemplo, en 1957 los ferrocarriles introdujeron el concepto Trans-Europ-Express (TEE), una red de trenes exprés de primera clase con un suplemento. En aquella época, muchas líneas aún no estaban electrificadas y viajar al extranjero era todavía un hábito reservado a cierta élite y a los ejecutivos de negocios. El TEE se reconfortó hasta el punto de ofrecer un servicio de secretaría a bordo de los trenes y, más tarde, la posibilidad de realizar llamadas telefónicas.

Si los hombres de negocios querían ir más lejos, tenían que tomar un tren nocturno y reservar un compartimento para ellos, lo que significaba pagar un billete de primera clase con un suplemento de coche cama llamado «Single».

En los años 60, con la llegada de muchos vuelos, los viajes de negocios se hicieron más comunes en toda Europa. A partir de entonces, muchos hombres de negocios podían hacer un viaje de ida y vuelta de Madrid a Barcelona, Paris o Londres en un día, lo que hizo que el tren fuera cada vez más obsoleto.

Hoy en día, la gente vuela para asistir a dos horas de reuniones o a un seminario de medio día. Esto ha permitido a las empresas disponer de ubicaciones descentralizadas en función de su estructura.

En consecuencia, los trenes han perdido cada vez más esta clientela exigente, que tenía la ventaja de aportar unos ingresos holgados a los ferrocarriles. La democratización de los viajes a un público más amplio condujo a un debilitamiento del uso de la TEE y a un replanteamiento del modelo. Las TEE desaparecieron en 1987, treinta años después de su nacimiento. ¿Qué les queda a los empresarios?

La respuesta eran los trenes de alta velocidad, y también copiar el modelo de las aerolíneas introduciendo reservas y catering. Así el ferrocarril fue capaz de recuperar una clientela antaño perdida, pero a costa de invertir miles de millones de inversión. Ya que estas líneas de alta velocidad, a pesar de sus similitudes con un ferrocarril, difieren mucho en ciertos aspectos técnicos, sobre todo un mayor número de estructuras de ingeniería y túneles.

Pero nada más llegar, los trenes de alta velocidad ya se enfrentaban a dos grandes cambios:

• A partir de la década de 2000, la aviación encontró un nuevo modelo de negocio de bajo coste que puso los precios bajo presión.
• Este nuevo modelo de negocio atrajo a un público empresarial diferente, que ya no es la élite de la TEE. Sino los gestores de empresas y ejecutivos que ya no pretenden pagar sumas astronómicas por viajar.

Por eso, a pesar del auge de la videoconferencia, el ritmo de los viajes nunca ha sido tan intenso, sobre todo en el segmento de los viajes de negocios, que solía ser el pan de cada día de la aviación. El ferrocarril tuvo entonces que volver a ofrecer ventajas que la aviación no podía: acceso rápido a los trenes sin múltiples puertas de seguridad, poder llegar sin tanto tiempo de antelación como en los aeropuertos, y, sobre todo, wifi, que al principio era algo difícil, pero que con los años ha mejorado hasta convertir el tiempo de viaje en tiempo de trabajo… para los que lo querían.

El tiempo de viaje considerado «aceptable» por los clientes de negocios se ha ido ampliando paulatinamente hasta llegar a las cuatro horas, según algunas encuestas. Al mismo tiempo, la cuota de mercado de la aviación en rutas como París-Marsella, Madrid-Barcelona, Milán-Roma e incluso Berlín-Múnich disminuyó considerablemente.

La crisis del Covid-19 y la ola verde de sostenibilidad y ecologismo que impulsa Europa, han puesto recientemente en tela de juicio no solo el modelo de aviación, sino sobre todo este consumo desenfrenado de rutas en Europa. Esta crisis ha provocado esta vez un fuerte aumento del teletrabajo y las videoconferencias. En junio de 2020, el tráfico de trenes era la mitad, aunque se estaba recuperando gradualmente.

¿La solución del tren nocturno?

Un mercado importante en el mundo empresarial es el de la hostelería. Cuando una conferencia o seminario tiene lugar de 9 a 18 horas, volar no suele ser una opción, especialmente cuando estos eventos se celebran en ciudades pequeñas con malas conexiones de transporte. La pernoctación en un hotel es entonces inevitable para muchos participantes.

Sin embargo, existe una solución que podría cumplir ciertos requisitos de tiempo: el tren nocturno. De hecho, la noche sigue siendo una noche para todos. Durante 8 horas duermes y recorres 600 o 1.200 kilómetros. La duración del viaje no es importante aquí, ya que el tren se convierte en su hotel. El objetivo es llegar a su destino sobre las 7.30 horas para la conferencia de las 9.00 horas. Al final de la jornada, regresas a tu «hotel rodante» por la noche para volver a casa al día siguiente. La ventaja: dos noches menos de hotel a cargo de su empresa.

Pero cuidado: para conseguir la máxima calidad, se necesitan más trenes nocturnos que los actuales. Todos ellos deben tener un coche cama con cabina privada y wifi. Las tarifas deben ser flexibles hasta el último minuto. El servicio a bordo debe ser impecable. Los clientes de negocios no deben quedarse fuera en un andén, sino sentados cómodamente en un salón de la estación mientras esperan el tren de la tarde. Esta es la única manera de atraer a los clientes empresariales al ferrocarril.

Por último, se pueden sumar dos segmentos para viajes de negocios:

• el tren de alta velocidad para distancias de 300 a 500 kilómetros
• el tren nocturno para distancias más largas.

Con esta red, podemos estar seguros de servir a casi todas las ciudades importantes de Europa, evitando así los costosos viajes en avión.

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